谁动了俺的机？（二） [ 老马丁 ] 于:2008-06-15 11:52:12
（序）
  
需求和动机
生物体做事需要动机，人也不例外。对人类来说，最主要的动机就是他的需求。饿了要吃，渴了要喝，憋不住了要嘘嘘，这些活动都不太要人教。心理学家的优秀代表阿巴拉罕.马斯洛(Abraham Maslow)提出了大家很熟悉的需求层次说，把人的需求分成五个档次。第一档是基本生理嘘求，食色性也，禽兽都有的；第二档是安全需求；第三档是爱和归属需求；第四档是自尊自爱和自强的需求；第五档是自我实现的需求。

【阿巴拉罕.马斯洛的需求层次说图解】

马斯洛的五档需求层次说里，第一档是基本的生理需求，第二第三档第四档是基本的心理需求，这四档合起来，够成人的基本需求，从经济学的角度看，马斯洛定义的需求看上去和经济学的关于需求的假设是不太一样。但是马斯洛充其量把理性人的自私的范围扩大了，他的前四挡需求和经济学的理性人假设本质还是一致的。但马斯洛的需求层次说里的第五档不够全面，而且他提及的需求是人的自我需求，而人的行为在追求满足自我需求的同时，如何和社会，组织，单位，国家，家庭的要求联系起来，心理学完全没有涉及也无法涉及（因为不是心理学的研究内容），而经济学比心理学，社会学，政治学对这些问题有更好的讨论和研究。那么，接下面的讨论主要从经济学的观点出发。为了更方便的描述，我把提要求有期望给动机的一方（如何社会，组织，单位，国家，资本家等）叫做甲方，而被调动/驱使的一方（比如说普通老百姓，企业等）叫做乙方。

经济学认为，乙方去干某件超越满足其基本需求的事（比如说去旧金山保卫火炬，或者给缅甸灾民捐款），乙方要有足够的动机（incentive）。如果乙方自己没有动机，而甲方希望乙方仍然去干，甲方就必须给乙方提供动机。经济学家考虑的动机，在排除了基本生理需求后，根据Dr.Levitt的说法(当然也是大多数的经济学家公认的看法)只有三个：通俗的说，为钱（经济动机），为名（社会动机）和为心（道德动机）。当然，经济动机不仅仅包括金钱，其他一些能直接或间接或短期或长期带来经济利益的好处都算；社会动机也不一定为名，有可能是和他人保持一致避免突出，避免被社会或团体孤立，或希望被接受为某团体的一员等等；道德动机也包括所信仰的宗教的要求。这些就是很浅显的道理，大家都明白的。关于如何设计使用动机去调动乙方的积极性，在微观经济学里是个很重要的研究方向：机制设计（Mechanism design）。机制设计这方向出了好几个诺经奖的得主了,比如说去年出炉的三个winner,Hurwicz,Maskin,和Myerson,就是因为在这个方向做出的成绩而获奖。

在一个和谐社会里，这三大动机，经济动机，社会动机和道德动机，不管是乙方自带的还是甲方提供的，如果使用得法，甲方就能有效的调动乙方做事（假设甲方是个好心人），社会进步，国家安康，人民开心。而在一个非和谐社会里，有些手段比三大动机更有效。比如说，甲方通过威胁剥夺乙方的第一档需求（折磨）和第二，三档需求（自身威胁和绑架威胁）来驱动乙方做事。威武不能曲，贫贱不能移准确的反应了乙方对威胁和折磨的美好愿望。另一方面，非和谐社会里的甲方还可以通过许诺加强乙方的第一档需求来让乙方效劳。吃饱饭是一个思路。某些地方某些朝代让乙方吃碗饱饭甲方就能拉起几十万乙方的队伍。另一个常见思路是分配货物化的美女，东方某文化里，最热门的三个动机就有这个，而且用八个字（哪八个字）就精炼的概括了。另据说某组织开出了几十个美女的限天堂兑付的远期汇票，招募了一大批砸蛋的强人，不知真假。既然建设和谐社会是当前的主题，我们就只考虑三大动机：经济动机，社会动机和道德动机。

虽然这三大动机常常被人的基本需求痛扁（特别是社会动机和道德动机） ，但是有时候这三大动机也可以对抗人的前四档基本需求。比如说，解放军战士忍饥挨饿冒着生命危险抗震救灾，这违背上面需求层次说的第一和第二档需求，这是道德动机（军人的责任感和荣誉感）和社会动机（命令和纪律）起起主导作用。又比如说，电影《桃色交易》（Indecent Proposal）里，某女士（还有她的老公）为了得到某富翁的一百万美元，尽管非常不情愿，非常犹豫，但还是和该富翁签了一个合同，睡了一觉，这里是经济动机超越了第三和第四档需求。这些都是很简单的道理，是为了下面讨论的深入起铺垫的，我们就不展开了。

【桃色交易画报  黛米摩尔真值一百万一夜？】

甲方为乙方提供动机时，最大的问题不是找不到动机提供，而是给乙方提供了错误的动机。最常见的错误就是迷信经济动机超越一切，金钱万能，忽视了社会动机和道德动机的作用。有钱能使鬼推磨这句话，意味着哪怕鬼有自尊心不愿意象驴子一样从事一份没前途的工作，但是只要甲方肯给钱，就能使其就范。现实中，甲方用钱开路的成功例子我们见过太多，钱开不了路的失败例子我们也见过很多。问题在于，钱开不了路不仅仅局限于失败本身，它常常带来非常深远的影响，甚至造成情况的恶化。即，甲方对乙方动错了机的结果比不做任何事还要糟糕很多。

(三）动机不能错

关键词(Tags): 动机 魔鬼经济学
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